大行下沉、小行深耕……股份行如何做好普惠金融大文章？

界面新闻记者 | 杨志锦

界面新闻编辑 | 江怡曼

王州红毕业后从杭州来到了丽水，经营着陶艺特色活动基地——“小院造悟”。小院独特的陶艺体验和安静优美的环境吸引了不少客流，浙江省丽水市民驱车10余分钟就能到达，除了制作陶艺外，他们还可以看书、喝茶、吃披萨，欣赏乡村夜色、聆听蛙趣。

“小院造悟”的起始资金来自于银行贷款。虽然王州红没有足够的抵押物或担保，但他们还是获得了浙商银行丽水分行的50万贷款，同时，王州红又符合丽水市人社局创业贴息标准，享受到了全额贴息，大大降低了融资成本。这笔贷款帮助他们实现了创业梦，现在有着不错的流水和收入，还可以亲近自然、亲近家人。

这是普惠金融润泽亿万小微主体的一个缩影。2013年11月召开的十八届三中全会首次提出“发展普惠金融”；2023年10月召开的中央金融工作会议提出，要“做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章”。

在“五篇大文章”中，普惠金融是与普通百姓息息相关、最能体现“以人民为中心”金融发展观的大文章，因此做好普惠金融大文章意义重大。

“金融是个放大器，能放大社会好的一面，也能放大社会不好的方面。过去我们对金融的价值评价过于突出了盈利性，金融就容易成为资本逐利的工具。”浙商银行党委书记、董事长陆建强表示，“因此导正金融的站位、定位很重要。要从社会价值视角审视金融问题，全面校正金融的基本逻辑和价值观，把金融的功能性放在更重要的位置。”

在这一定位下，浙商银行积极落实“普惠金融”大文章，连续四年获评小微企业金融服务监管评价一级行。截至今年9月末浙商银行普惠型小微企业贷款余额突破3300亿元，其中，浙江省内普惠型小微企业贷款余额超1350亿元，普惠贷款规模位居省内股份行首位。

在小行深耕、大行下沉的背景下，股份行如何做好普惠金融大文章？有何实践经验可供借鉴参考？未来如何把普惠金融可持续地开展下去？在“五篇大文章”提出一周年之际，界面新闻记者深入一线走访，还原浙商银行的普惠金融经验。

大行下沉后的增长

像王州红这样的案例还有很多。在浙江衢州，淘谷居生态农业发展有限公司筹划搭建数字化栽培大棚，但又无资产抵押，农场融资遇到困难。了解相关情况后，浙商银行衢州分行2022年5月主动上门对接，为其提供200万元的贷款支持。

在浙江缙云县，创办于2022年的浙江菜味居农业开发有限公司计划扩大投资，但作为新成立两年的农业开发公司，面临着产出周期长、资金缺乏等诸多挑战，浙商银行缙云支行实地了解后，给予授信额度200万元。

类似案例，不一而足。据统计，截至9月末浙商银行已累计服务超70万户小微企业，投放贷款超2万亿元。

在普惠金融领域，地方城农商行扎根当地，是服务小微、“三农”的重要力量。近年来国有大行也加入进来，2019年政府工作报告首度提出“国有大型商业银行小微企业贷款增长30%以上”，当年国有大行超额完成了目标，此后几年也保持着30%左右的增速。国有大行的下沉促进了普惠金融的发展，但客观上对中小银行形成较大压力。

界面新闻一线调研发现，股份行的客户也有流失，但浙商银行普惠金融贷款余额和户数均实现了增长。

“在激烈的竞争中，我们设定了15%-20%的存量普惠小微客户流失率，但同时也有从其他银行流入新客户，最后整体实现正增长。”浙商银行丽水分行小企业信贷中心主要负责人陈莉苇表示。

浙商银行衢州分行小企业信贷中心副总经理金硕介绍，大行下沉后，衢州分行小微客户也有流失，但目前衢州分行小微客户数为1500户，相比2021年末还增长500多户，贷款余额也实现了大幅增长。

界面新闻记者统计显示，今年9月末浙商银行普惠小微贷款客户数和普惠小微贷款余额相比2019年均增长了两倍多。

“能实现这样的增长非常不容易，一方面是大行下沉得厉害，存量客户有流失，另一方面受房地产市场调整、地方政府债务压力较大等因素影响，一些小微企业经营困难退出了市场。”金硕称。

差异化竞争和个性化打法

金硕介绍，衢州分行拓宽客群主要有两个打法，一是拓宽供应链上下游企业；二是走进小微企业园区，深挖园区企业的贷款需求。

前者聚焦供应链上下游生态，构建核心企业与上下游企业一体化的金融供给体系和风险评估体系，在服务核心企业的同时将金融产品触达小微企业。后者重点突破小微园区场景，推广小微园区综合金融服务方案，加大制造业小微企业中长期信贷供给。

“八仙过海，各显神通。”面对各类金融机构加大普惠金融贷款投放力度，金硕如是称，“小微客户有不同的选择，流动非常快，但通过差异化竞争和个性化打法，我们实现了客户数、贷款余额的增长，客户结构也实现调整，形成了自己的特色。”

界面新闻记者采访了解到，浙商银行具备比较优势：相比于中小行，浙商银行资金成本较低；相比于国有大行，浙商银行机制较为灵活，可以根据不同的客户来定制不同的产品，并在相似场景下推广。

“我们有多种普惠金融贷款产品，比如龙游生猪贷、江山智造贷，为什么要这样命名？”金硕自问自答，“一是这类贷款是服务当地的，二是我们根据当地的产业特征、客户特征、客群特征来制定相应的准入标准和产品。这样适应性会更强，也会得到地方政府的支持。”

浙商银行缙云支行副行长蔡珍珍介绍，针对缙云县域内从事种植类、养殖类、贸易类和辅助农资类的个人经营者和小微企业，浙商银行量身定制了个性化金融产品“缙云好溪共富贷”，截至目前，惠及客户66户，用信金额2109万元。

比如，种植类客户行业具有明显的季节性特征，产业前期投入成本较高（例如场地投建、设备维护新增等）；贸易类企业资金需求主要体现在产品收购期间及囤货的投入；农资类企业资金需求主要体现在种养殖户赊账及囤货的投入，浙商银行相应在这些阶段提供贷款，解决相关企业的资金需求。

浙商银行小企业信贷中心（普惠金融事业部）副总经理富浩表示，小微企业普遍存在抵押物不足的情况，因此浙商银行针对这一现象，专门创设了很多无需抵押的金融产品，比如数科贷、数易贷。另外，浙商银行通过场景化、数字化转型解决小微企业的痛点和融资需求，提升普惠金融服务的便利性。

“从好转向如何更好”

“之前金融机构服务小微企业，主要考虑提高普惠金融的覆盖度，但随着各机构都大规模介入普惠金融，普惠金融的重点就从有没有转向好不好、从好转向如何更好。”富浩表示。

富浩发现，一些小微企业不一定只有融资需求，需要的是综合的金融服务，比如法律、税务、知识产权保护方面的咨询需求，而金融顾问制度则可以提供相关服务，成为浙商银行践行普惠金融的重要抓手。

金融顾问是浙江省首创的金融供给侧结构性改革的重大制度，核心内涵是聚合金融机构、律所和会计师事务所等中介机构力量，通过金融顾问这个“1”，链接其背后“N”种机构的力量，形成合力，提供综合金融服务。作为浙商总会金融服务委员会的主任单位，浙商银行通过其各地分行将这一制度落地到多个省份，

金融顾问定位于当好政府的“金融子弟兵”、企业的“金融家庭医生”和居民的“金融理财咨询师”，着力解决金融生态中的三对突出矛盾，即金融功能性与营利性的矛盾、金融牌照管理导致的专项服务与客户的综合服务需求的矛盾、地方政府金融专业力量不足与金融风险攻坚任务繁重的矛盾。

目前该制度已经运行6年，现有126家成员单位、4200名金融顾问参与，设立了110家金融顾问工作室，累计为8.34万家企业落实融资5607.8亿元，被浙江省总工会纳入省级职工职业技能竞赛十大重点项目。

据介绍，未来浙商银行拟建立支持小微企业融资协调工作机制，开展“千企万户大走访”专项行动，以“金融顾问+客户经理”双人模式实地走访小微客户。

首先，通过实地走访小微企业、与企业主现场座谈等方式，了解企业的生产经营情况，以及金融服务等方面的需求及困难；其次，围绕担保方式、效率、额度、期限等小微企业重点关心的问题，宣传国家普惠金融政策和该行特色金融产品、服务，并进一步发挥金融顾问制度的优势，积极协调银行、证券、保险、会计、律所等多方资源，为小微企业问诊把脉、纾困解难。

在陆建强看来，包括普惠金融在内的金融服务要努力实现“三个转变”：一是要从依赖抵押担保式的“当铺”金融向依赖数据算法的场景金融转变，应用先进的数字化技术，主动融入产业生态，增强服务高质量发展的能力和实效。

二是要从以牌照为中心的专项服务向以客户为中心的综合服务转变，为客户提供一站式、综合化的服务。

三是要从“打猎式经营”向“种田式陪伴”转变，树立投行思维，想企业所想、急企业所急，对企业不仅要锦上添花，也要雪中送炭，走进真正需要服务的企业，陪伴企业成长。

“小额分散”以穿越周期

一段时间以来，金融、资本都以追逐利润为目标，侧重对富人、大企业的服务，但对广大普通居民、小微企业的服务严重不足。其中的一个核心担忧是，向后者提供金融服务会出现亏损，不具备可持续性。因此，普惠金融如何管控风险、实现可持续发展是市场关注的焦点。

 在普惠金融业务中，浙商银行从客户定位、机构准入、队伍培养、流程设计等方面提升风控能力，在支持小微企业的同时确保风险可控。比如在对淘谷居生态农业发展有限公司发放的200万贷款业务中，浙商银行就引入政府背景的政策性担保公司进行担保。

金硕介绍，担保业务有两个痛点，一是担保公司对客户是否能担保需要再作判断，这就造成资源浪费和流程繁琐；二是担保费通常需一次性缴纳，对部分客户造成财务压力。

“我们的解决方案是，与担保公司合作推出‘见贷即保’服务，我们通过内部系统审批贷款并在审批后实时发送电子保函，担保公司就相应担保，流程得以简化。同时对担保费率进行优化，担保费用实行‘随借随担’，客户根据贷款天数结算担保费，有效缓解了客户的财务压力。”金硕表示。

更重要的是，在浙商银行来看，普惠金融客户以零售、小微客户为主，这类资产天然具有“小额分散”的特征，能够穿越周期、经得起风险考验；而垒大户、行业集中度和个别主体集中度过高，对银行的长远发展不利。包括小微贷款等资产被浙商银行定义为“弱周期行业资产”，是穿越周期的“钥匙”。

界面新闻记者了解到，浙商银行衢州分行、丽水分行普惠小微业务户均贷款额度分别约200万、150万，贷款户数分别在1500户、2000户左右，缙云支行户均贷款额度则不到100万，贷款户数约500户。

王州红获得的50万贷款额度则明显低于前述均值。因为额度相对较低、信用资质较好及普惠金融的相关政策，浙商银行这笔贷款以纯信用的形式发放。2020年从杭州辞去工作来到丽水创业时，她并没有因为没有抵押物或者担保而陷入进退两难的境地。

“基地能有今天的火爆，多亏了浙商银行给我们的贷款和帮助。”王州红说，“现在创业没有上下班的区分，但幸福感是上升的，心灵是自由的。”