“客户目前也很焦急，他们有一部分设备在港口。只能暂时先存放港口不提货，只要一提，关税就会加上去。”
位于宁波余姚的伟立机器人科技股份有限公司，是一家国内领先的机器人自动化设备生产企业。近日，伟立常务副总吕政权告诉澎湃新闻记者，美国加征关税对他们来说，现在影响比较大的是客户方。
“此前因为对特朗普上台后的加征关税有所预判，代理商提前备了比较多的货，去年底今年初集中发货运往美国。正好这个时间点到港的，如果提货就面临高关税。”
对伟立来说，FOB方式下，离岸就意味着履约完成，但客户面临较大的压力。“征收关税是按照到岸的产品来征收，对客户造成很大的困惑，现在部分设备还在港口。”吕政权表示，这种情况要由代理商和客户协商怎么解决问题。
近日，美国总统特朗普突然发起的所谓“对等关税”战，陡然增加了市场的不确定性。
观望
“对客人有影响，对我们就有影响。不过现在刚开始，客人也在观望。”
在义乌中国小商品城，记者调研了做珠宝饰品、仿真植物、装饰工艺、五金工具的十多家商户，他们中的多人告诉澎湃新闻记者，对于做内销的商户，大多对美国加征关税“没感觉”。而以外贸为主的商户则表示，静观其变。
其中，包括市场在非洲等区域的五金工具商户、市场在南美的劳保用品商户、市场在中东地区的工艺品商户表示，关税战对其没有明显影响。而做毛绒玩具、仿真植物等品类的商户告诉记者，“贸易战对义乌这种地方影响肯定是有的。”
义乌中国小商品城二区，一位外国客人在选品。澎湃新闻记者 彭艳秋 图
外贸环境不明朗，等待，观望，成为很多外贸企业的选择。
宁波海曙沛甯国际贸易有限公司是一家拥有3D设计能力的服装贸易公司，主要经营针织和针梭织结合的外套类服装，出口欧美市场，该公司总经理袁琳接受澎湃新闻记者采访时表示，大部分客户处于观望状态。
“过完年之后很多工厂缺订单。客人下一个订单过来，价格成本等都是确定的，比如和最终销售方已经确定好价格，他再下单给我们。如果这个过程中关税增加了，成本就没办法覆盖。”袁琳表示，服装是一个相对成熟的市场，利润空间也较低，增加的关税成本不是企业可以解决的，只能调最终的销售价格。
“现在风险变高了，已有的订单是过完年之后客人给我们的，随着加征关税风险变大，会不会弃货，这是我们比较担心的事。客人的反馈是他们也很混乱。应对疫情还可以凭着自己的逻辑和经验分析，目前的情况是不好分析，不确定因素高。”
目前美国市场占袁琳的企业营收近一半，欧洲存量市场较为稳定。“做熟了，客人总是会来找你。暂时美国市场只能先缓一缓，看看其他市场。这么混乱的情况下，静观其变。”袁琳说。
东莞市思美化妆品有限公司是一家做美甲机器的外贸公司，产品主要出口北美。外贸经理曾建伟告诉澎湃新闻记者，他们的客户群体主要是越南裔，美国是一个主要的市场。“美国加征关税对我们的获客可能有一些影响，目前还是刚开始。美国客户对于进口的意愿有所减弱，因为关税增加成本会提高。一些老客户在复购询价时也会提到能否优化一下报价或者降低运费。”
对思美来说，目前订单的波动还不明显。“客户下订单运到美国还需要一段时间，但有可能存在宁愿不要这批货也不愿意付关税的情况。我们涉及的客户群体比较广泛，有零售买家，也有品牌商。部分客户采买的货物价值本来就不高，但关税增加的幅度还蛮高的。”
关税影响几乎可以忽略的企业，也有。
安树（浙江）工业科技有限公司是一家做劳保防护用品的企业，该公司总经理陈盛杰告诉澎湃新闻记者，企业受此次加征关税的影响程度不同，和产品类别、生产方式贸易方式等都有很大的关系。
“比如，生产商和贸易商受到的影响不一样。我们是贸易商，客户不单单只采购一个产品，会同时采购几十个品类的产品，而且都是关联的产品。除非能够在中国以外的国家找到替代产业链很完善的，否则关税只会影响美国客户自己。我不可能承担这部分的关税。”
陈盛杰的企业——安树（浙江）工业科技有限公司参加2024中国上海BAUMA工程机械展。受访者供图
陈盛杰表示，对加征关税大家都有一定的预判，如果客户为了规避关税，可能就需要分开到多个国家去采购来覆盖关税的影响。“现在做的订单中会象征性的我们帮他承担一部分，但后面可能会找机会把价格调回来，不然长期不可持续。”
特朗普在关税政策上的表现，也时常反复。4月7日还号称不会暂停所谓的“对等关税”政策，到了9日又宣布对多个国家暂缓征收对等关税90天，以便谈判。巨大的不确定性，让商界无所适从。
“没那么悲观”
总体上，吕政权对美国加征关税这件事没有特别悲观。
“美国的营业额多少还是有一些，但总的占比来说，没有到伤筋动骨的阶段。我们在那边做了十几年，当地市场有我们大量的设备，而且这些设备还有很长时间在服务期内。按照美国法律，设备在保修期内是要履约的，因此当地面临的压力更大一些。加上我们的产品在国际上有一定竞争力。”
吕政权表示，“设备一般会提前几个月进行采购，现在采购的是后面几个月的货。接下来的订单大家在观望中，目前还没有做任何的决定，因为不明确，不知道到底是怎样的结果。前段时间美国的代理还在和我们沟通，如何应对关税增加的问题，现在大家都还在观望中，暂时都还没定。”
近几年，伟立对美国市场的份额占比在逐渐减少，在其他国家地区的份额则逐渐增加，相对而言对单一地区的依赖度没有以前那么高。吕政权介绍，早期美国销售额大约占30%，现在估计不到10%。设备类以内销占最大份额，国内市场为主，欧洲、东南亚等区域分担了美国市场的压力。
“加征关税短期影响不大，长期会有比较大的影响。美国市场一年几千万的份额，关税长期存在的话，这部分市场可能就没有了。这些年我们在全球布局，不能依赖单一市场或单一客户，所以也积极到德国、日本这些国家的主流展出平台参展，寻找当地的代理或服务网络，这几年也有一定的成效。”
他表示，疫情过后，主要的一些国家和地区，都在扩大提高自己的制造能力。“大的生产国对于装备的采购需求在提升，原来集中在部分主要的市场，现在很多回流分散。只要有制造就不可避免要买配套的自动化或辅助设备，所以这几年，我们的市场销售反而不断在增长。”
在CAEE2023中国航空制造设备博览会，宁波伟立机器人科技股份有限公司展示了DFMS数字化柔性制造系统。图片来自“伟立机器人”微信公号
中国的产业链供应链优势的确在外部风险增加时显示出了一定的抗风险能力。
目前美国客户占安树工业销售额的比例不是很大，公司业务主要偏重做石油化工、矿业等大型终端客户，因此客户群体大部分在欧洲澳洲和南美非洲等资源丰富地区。“出口美国的占比一直较小，影响有限。因为美国本身就有发达的劳保用品产业，所以美国市场客户本身不是特别多。”
陈盛杰说，“而且中国的产业链最完善，美国客户要去找别的国家供应商其实也不一定能找到。”
他表示，如果做生产工厂以美国市场为主，受到的影响可能会比较大。“我们有些供应商主要给美国品牌做OEM代工服务，那么对他们影响会更大一些。”
事实上，不少企业对生产环节已有提前布局。
作为LED照明行业的“龙头”企业，立达信多地布局，这一模式也是基于其自身发展阶段及各地资源优势做出的选择。
立达信总部在厦门市湖里区，2021年立达信在泰国投资设立工厂。“从供应链完整度来看，泰国与中国依然存在较大差距，但其关税及人力成本的相对优势可能会逐步显现。自从2019年起很多企业都开始做这个布局。”立达信数字教育副总经理许建兴告诉澎湃新闻记者，最开始立达信在湖里区有生产车间，考虑成本问题，在漳州市、四川省、泰国等地建立了生产基地。
他说，如果当时没做提前布局的决策，不可能有现在这样的规模，因为发展需要空间。这需要合理布局生产等环节，将不同地区的优势资源与不同环节的需求进行匹配，强化产业链衔接配合的同时提升企业效能。
练内功
练好内功，依然是不少企业应对当下变局的选择。
“以满足美国市场需求为目标，以现有泰国产能为基础，提升泰国工厂生产交付的业务量，同时快速加大泰国基地的交付能力，降低相关的政策风险。在海外市场继续非美国市场的开拓，并且持续以自有品牌拓展内需市场。同时，持续加强技术创新与高附加值产品研发，提升市场议价能力。 ”许建兴说。
“针对美国关税的问题，我们接下来会重点在其他区域开拓市场并扩大销售占比。”吕政权也表示，在不确定的环境下，企业还是要继续练好内功。“接下来今年9月份，我们会去德国参加两个重大的行业展会，继续扩大在欧洲的市场推广和品牌宣传。”对设备厂商来说，参加世界主流行业展会，是长周期的品牌建设的过程。
“这几年我们尤其在围绕工业母机数控加工这一块，国内的占比较高。国内市场的订单增长率也更高一点，目前百分之七八十都是国内的市场。”
吕政权表示，这几年国内制造领域对自动化设备的需求蓬勃发展，尤其一些国企央企需求明显。“内循环确实是一个非常重要的抓手，同时这几年我们也主动往外走，也要逐渐提高国外市场的占比，所有的市场活动也是针对这一点，国外参展的目的也是要多分散一些。”
思美化妆品目前主要市场还是美国，近两年，欧洲出现比较多的优质客户。“应对这种情况，我们就看能不能再扩大欧洲或其他地区的业务量，规划培养客户的市场分布。”曾建伟说。
面对当前复杂的国际贸易形势，多省政府已展开行动。外贸大省江苏、浙江两省的省长召开会议或深入企业调研，要求强化产业创新、贸易渠道方式创新，大力开拓多元化市场，同时要做好助企服务工作，千方百计为企业排忧解难。
商务部4月10日召开例行新闻发布会时介绍，我们将坚定不移办好自己的事，以中国的确定性对冲外部环境的不确定性。“将帮助出口遇阻的外贸企业开拓国内市场，用好消费品以旧换新政策，办好外贸优品中华行等系列活动，深入开展内外贸一体化工作等等。可以看到，中国超大规模市场潜力不断释放，稳经济、稳外贸政策接续发力，中国外贸有信心、有底气应对各种风险挑战。”
只要还有缝隙，企业也在思考如何解决。
陈盛杰表示，大的终端客户往往是集中采购，一次性几十个品类，他们到手的价格已经比较高。“加了关税对大部分企业来说只能降价或者看看欧洲市场，因为欧美买家实力是最强的。我们也一直在关注以及考虑应对措施。如果关税长期存在，美国这部分市场就可能考虑转移。”
澎湃新闻记者 蒋立冬 AI创意
中国社会科学院世界经济与政治研究所研究员徐奇渊在接受澎湃新闻记者采访时建议，我国应当更多依靠扩大内需来缓解出口受阻带来的销售、就业压力，同时引导企业在海外有序投资、多元化布局，通过对外直接投资强化中国与这些国家的互补关系，以中国长期稳定发展的确定性吸引更多外国投资，这样才有助于改善中国发展的外部环境，扩大国际统一战线，“扩大内需不仅仅是稳定经济的短期宏观经济政策，也是一项长期战略，中国经济要更多把发展重心放到内需上来，要强大国内市场。同时，扩大内需也是改善中国外部发展环境的关键措施。”
徐奇渊表示，将生产分解到其他中间国家，这也是思路，“可以多元化布局，这也是未来国际竞争的趋势。在这个过程中，大型企业的多元化布局优势更明显，也更能承担不确定性，小企业的困难会比较大。”
中国社科院世界经济与政治研究所副所长张斌在接受澎湃新闻采访时表示，应对美国的关税冲击需要三支箭。
“第一支箭用逆周期政策扩大内需，保持大环境稳定，防止太多的失业。第二支箭帮助企业调结构，向美国以外市场转移，向内需转移，开发新的产品和经营模式。第三只箭纾困，不能让受冲击的企业和劳动者独自承担，对受损严重的困难企业和劳动者给予过渡期的帮助，可以考虑减免税费和直接发钱。”张斌说。
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