出口方式从直接向间接的转变趋势之下，特朗普的“关税大棒”仍将不可避免地影响中国外贸人的订单和利润。
外贸人陈俊今年正月初二就开启了飞往美国拜访客户的旅程，这也让他比国内大多数人更早注意到了2月以来美国关税政策的变化。不管是对中国商品加征10%的关税，还是对加拿大和墨西哥加税25%后又宣布暂停，都直接关系着新一年的生意。
作为无锡市费拉维机械有限公司的负责人，陈俊最近几年工作重心的变化，成为中国外贸结构调整的缩影——自几年前抓紧开拓俄罗斯等更多新市场后，他们对美国的直接出口占比明显下降，目前仅剩5%左右。然而，这并不意味着美国市场的重要度下降。事实上，一开年就急切迈开的步伐，显现了他将今年的工作重心放在了美国，“（和美国）脱不了，很多客户的售后服务都还在”。
面对美国总统特朗普四处挥舞“关税大棒”，中国外贸人及时与当地客户及合作伙伴当面商讨应对之策也变得尤为迫切。
出口路径改变
2月5日，正在西雅图拜访客户的陈俊告诉第一财经，除了直接出口的这5%，公司通过墨西哥和加拿大间接出口到美国的生意占总体出口的约15%。这也是为何他密切关注美国对加墨加征关税的动因——加拿大和墨西哥代理商近年来的活跃，有效弥补了公司对美国直接出口下降的缺口。如果美国向加墨直接开征25%的关税，将会影响其几乎所有的美国客户。
在于1月底开启的长达一个多月的北美行程后，陈俊将在3月直接奔赴墨西哥参展，并与当地的代理商面谈接下来的进出口事宜。
浙江一家汽车零配件企业负责人也对第一财经表示，他们也更关注美国对墨西哥加关税的政策变动。和陈俊的情况类似，经过最近几年的调整，目前他们通过墨西哥出口到美国的货物，已远远超过从中国直接向美国的出口份额。这也意味着，对加墨加征关税，可能会更大程度地影响其对美国的出口。
“这两年美国客户经常问我们的企业有无东南亚或墨西哥等地的工厂，有的话生意就明显更好谈一些。”宁波世纪国际展览有限公司负责人章岩对第一财经表示，他们在做好原有的以发达国家和地区为主的参展、组展工作的基础上，今年将加大美国、德国、日本和中国香港这些热门市场以外的展会布局，以应对地缘政治冲突加大带来的挑战。
目前，特朗普决定对墨西哥和加拿大加征关税措施暂缓30天实施，也让3月的“靴子”落地备受关注。
江苏新帑健康科技有限公司负责人杜传奎告诉第一财经，公司对美国出口占比约45%，他们的产品属于床具类医疗器械类，因此过去几轮关税加征中均享受零关税，这一轮是其第一个“10%”。即便如此，他们已于2023年提前布局了东南亚工厂，以减少直接出口美国的阻力。
“这次加税对于柬埔寨工厂的生意而言反而可能是利好。”杜传奎提出，目前，柬埔寨工厂的规模仅是国内工厂的约十分之一，不过55%以上的产能供给美国。新的一年并不适合有激进的投资行为，但为了应对接下来可能进一步升级的关税风险，他计划把柬埔寨的工厂再建设得好一些。
广开首席产业研究院院长连平近日撰文称，经过一个时期的调整，中国出口对美国的依赖已明显降低。特朗普于2018年下半年开始对华连续加征关税，平均关税水平从3.1%一度抬升至21.2%左右。当时对美出口在中国对外全部出口占比超过20%，美国针对中国的贸易战开打以来，这一比例已降至15%以下，对美出口进一步大幅下挫的空间相对有限。
另一方面，全球对于中国制造业的依赖却不降反升。联合国工业发展组织（UNIDO）进一步预测，到2030年，中国制造业产值全球占比有望进一步升至45%，美国、日本和德国则分别降至11%、5%和3%，总和不足20%。2024年，中国与共建“一带一路”国家进出口占中国外贸总值近50%。
阻力越大越主动
出口方式从直接向间接的转变趋势之下，特朗普的“关税大棒”仍将不可避免地影响中国外贸人的订单和利润。在全球经济不确定性加剧的挑战中，久经沙场的外贸人认为，阻力越大越需要提前布局，主动出击。
原本目的地以欧洲、非洲、中东等市场为主的浙江外贸人丁言东，于2024年“逆势”闯入了美国市场，若干订单让他初步打开了局面。在他看来，即使面临关税加征风险，美国这样的成熟大市场，仍然值得努力开拓。不过，在特朗普签署行政令明确10%关税加征政策后，丁言东告诉第一财经，继续开拓美国市场的难度将有所增加。与此同时，“有些产品可能会少赚一些，有些产品会和客户商量涨价，总之肯定是共同承担了”。
虽知前路并不平坦，丁言东表示，今年还会继续赴美参展，“只要还有一点机会，都要去争取”。由于当前公司出口美国的份额并不大，因此加关税对他们的直接影响相对有限。在加码美国的同时，他们今年也会继续在新兴市场上投入大量精力。
对杜传奎而言，美国对中国商品加税10%带来的影响不会太大，一方面他们的品类相对小众，客户黏性较高，另一方面当前这类商品也以中国制造为主，可替代的选择极少。前期在汇率波动的背景下，他们已经为客户优惠了3%~5%，因此这次关税增加的部分主要由客户承担。
不过，对于订单和销量的负面影响仍然难以避免。“客户反馈说会更慎重地下订单，因为担心销量受到影响，因此会暂时观望。有的客户已经在考虑适当减少SKU（最小存货单位）。”杜传奎说，调整零售和批发价需要周期，因此客户的订单还会继续，只是节奏可能有所放缓。为此，他们计划在今年推出更多的新品。而不管是美国还是其他市场，空间都是巨大的。为此，今年公司新增了12名业务员，将铆足劲“死磕”销量。
由于在新兴市场开发的项目较往年有所增加，章岩表示，新的一年，整体出海展团的批次将明显增加。不过，他坦言，预计中国企业赴美参展的积极性会有所下降，对美国市场的投入会更谨慎。而新开发的市场热度攀升得快，稳定性却并不高。组团参展的效果因地区与展会本身的知名度不同而差异较大。
供应链“出海”继续
近年来的中企“走出去”热潮，逐渐渗透到了供应链“出海”。大量中国外贸人看重的，并不仅仅是市场和订单。在全球价值链重塑的背景下，中国与美国乃至全球的合作都在越来越深地融入整个产业链条中。
和杜传奎今年将继续提升柬埔寨工厂的计划类似，不少中国外贸人还在加快供应链产能的全球化布局与品牌的国际化进程。
陈俊拜访的客户中，就有美国当地塑料协会这样的供应链资源。作为全球第二大塑料制品生产国，美国的塑料技术在全球处于领先地位，也坐拥多家顶尖的塑料制造商。通过与塑料包装企业的见面沟通，他试图融入当地的生态圈，为中国制造的创新找到新的突破与合作可能。
罗兰贝格《预见2025：中国行业趋势报告》提出，面对日趋紧张的地缘政治局面，中国越来越容易受到全球动荡局势的影响。在短期内，中国也将面临越来越多的贸易限制措施。在此背景下，中国的出口模式正在围绕着目的地、产品和贸易模式三个维度转型。其中，在目的地转型上，中国更多转向了全球南方市场和欧洲市场。在模式转型上，中国需要寻找新的全球化模式。在很多情况下，这意味着在国外建设生产与物流基地，服务海外市场。未来，人们可能会看到中国企业在西半球建立起了横跨欧洲和非洲的电池生产流程，顺畅覆盖从原材料开采加工、生产到终端市场销售的全部环节。
后疫情时代，跨境电商保持蓬勃的发展态势。2月4日，特朗普对中国加征10%全面关税的同时，也取消了来自中国的800美元以下商品“小额豁免”的免税政策。其意图削弱中国跨境电商的竞争力，抬高中国电商产品成本的同时降低交付时效，进而减少跨境电商直发小额包裹的整体货量。
对跨境电商卖家而言，可能要通过一般贸易的方式清关后再通过海外仓等方式送至美国的消费者手中。这也意味着，不管是以规模和全产业链为优势的一般贸易，还是市场采购、海外仓等创新贸易模式，都将显现出更强的韧性。
“世界工厂”义乌国际商品城将于正月十二，即2月9日正式开市。随着中国供应链与贸易链的全方位复工复产，特朗普趁着中国人难得“不卷”的春节假期放出的招数，将迎来更多灵活应对的样本。
我国陆续出台的政策也将为中国外贸提供更好的支持。2月6日，海关总署的官方信息平台“海关发布”公告了“国家税务总局关于支持跨境电商出口海外仓发展出口退（免）税的有关事项”。其中，纳税人以出口海外仓方式出口的货物，在货物报关离境后，即可申报办理出口退（免）税。
1月15日，工业和信息化部办公厅发布的《关于开展中小企业出海服务专项行动的通知》明确提出支持中小企业出海的六大重点举措。2024年6月与11月分别发布的《关于拓展跨境电商出口推进海外仓建设的意见》和《关于促进外贸稳定增长的若干政策措施》，也在加大金融支持力度等多个维度为外贸企业强化了服务保障。
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